“乐器博物馆”--另类琴行营销模式的探讨

九命小猫

首先不知道我这篇文章发在这里是否合适，如果不合适请斑竹高抬贵手，转到其他版块。
1.为什么要写这篇文章？
首先要感谢王总，王总在音箱设备论坛的一篇《走进科学——王总陪你选音箱》文章直接启发了我写这篇文章。文章链接http://bbs.guitarschina.com/thread-1467062-1-1.html    王总本意要卖设备，奈何迟迟没有卖出去，感慨于现今国人对音箱知识了解的片面，直接写了一篇非常优秀的科普文章，希望能够提高国人对音箱的认识水平，顺便能够将自己的音箱卖出去。奈何教育总有滞后性，王总的音箱一时没卖出去，遂停止更新，好好的精华帖太监了，可惜可惜。而我直接从王总文章中得到灵感，既然教育总有滞后性，那我们能不能学习一下国家当年高考扩招政策---直接将教育产业化呢？那何为教育产业化呢？容我细细道来！


2.“乐器博物馆”的设想
作为一个没有太多钱的设备控，一个每周至少逛5次吉他中国论坛，倒腾设备好多年却从没亲眼进过太多好设备的屌丝，想象一下，如果让你亲身置身一个大琴行中，各种各样的名琴，名箱子，名块儿，可以给你随便的玩，随便的自由组合，以往只能从视频网站或是吉他中国才能看到的测评，而今你可以亲自试验，而你也不用掏钱买，旁边的店小二也不会给你白眼，反倒是微笑着给你答疑解惑，这是何等的爽啊，对于一个吉他爱好者而言，这简直是在天堂里啊。


等等，也许有人会说，你描绘的这不是米国的Guitar Center或者香港的通利琴行吗？对，你猜对了，大概就是那么回事。各位看官也许要发牢骚了，那你扯什么犊子啊？敢问GC坛子里有几个去过米国Guitar Center或是香港通利琴行的，除了一线大城市或者部分二线城市的网友能有机会在自己所在城市的大琴行逛一下，亲自试一下各种不一样的设备，有时候为了一款中意的吉他还要跑好多琴行，你让那些生活在小城市，没有什么高端大气上档次的琴行的网友情何以堪？至少楼主本人所在的城市，要找一个有卖fender Gibson吉他的琴行，难上加难。再者，说句不大中听惹众怒的话，玩吉他的有几个是有钱的，十个人至少有七八个是屌丝，不为过吧。看看二手设备区可知一二。

3.中国当前的几种琴行营销模式


既然引出了“乐器博物馆”这个设想，或者称之为中国版的Guitar Center，我们就不得不谈一下目前中国存在的几种琴行
第一种：以纯设备销售为主的琴行
第二种：以纯乐器培训为主的琴行
第三种：设备销售与乐器培训两者兼有的琴行。


每一种琴行根据各自的实力和发展方向又会分不同的档次，第一种琴行，我们拿主做高端品牌的举个栗子。这类琴行一般开在国内一线大城市，或者各个省会城市，各种设备种类比较齐全，而且好货居多，看看GC里的VIP琴行，大多是这种类型。这类型琴行往往会拿下几个国际品牌的省内或者全国代理权，有一定的经济实力作支撑，开业时间比较长，口碑比较好，知名度比较高，例如成都的名屋乐器，北京豪运等等。这类高大上琴行的赢利点不仅仅是店面零售业务，作为代理商的渠道分销业务也占了很大的比重。因为处于商业食物链的上层，这类琴行的利润率是要比一般的小琴行高的（骗新人，卖高价的小琴行不算）。由于之前谈过的琴行在该地区的品牌因素，导致很多想卖设备的琴友首选去这类大琴行消费，所以这类琴行能继续开下去，还有不错的利润。而且随着电商的发展，价格越来越透明，选择一个售后优质，货品品质有保证的琴行是大部分消费者的首选。但是这类琴行也有一个问题就是不可能做到什么品牌都有，货品种类或多或少都会有缺的。


第二种琴行往往是各类的培训学校，以楼主所见，大部分以钢琴培训为主，市场决定一切。谁让吉他是个小众玩具呢！这类琴行不想过多探讨。


第三种琴行是目前最普遍的，乐器销售与乐器培训相互结合，只是侧重点会有不同。以楼主朋友琴行为例，本来想主做乐器销售，奈何目标人群少，定位错误，现在的业务状况是，乐器销售利润勉强能够维持店面运营，主要的赢利点在于乐器培训。相信这类情况的琴行不少，而且大都是在一些非核心城市，当地群众的消费能力和音乐素养有待提高，真正的设备买家不会光顾或者很少光顾这类琴行。同样以一把fender为例，这类琴行在销售周期上不如第一类琴行，不得不把单价提高，懂行的根本不会在这里买，也只能期望卖给一些人傻钱多的初学者。而且这类琴行卖假琴和杂牌子琴的多，为什么呢，市场决定一切，第一类琴行已经将国际品牌乐器销售业务把持住，剩下的蛋糕只能由一堆第三类琴行瓜分，而国际品牌的价格往往比较透明，想要盈利就得主做国内二线品牌或者假货了，因为这类乐器的利润空间相对更大。第三类琴行里偶尔挂几把fender GIbson也主要是提高身价，什么时候能卖出去，店主也不知道。


4.第四类琴行销售模式
之前啰嗦了那么多，那有没有另外的销售模式呢。我个人觉得有，这类模式既不是以乐器销售为主，也不是以乐器培训为主。而是以博物馆模式为主。


回到我们的第二个问题，如果有那么一家琴行，哦不，是博物馆，里面收藏了几乎各个品牌的市场主流型号乐器，偶尔还有一些难得一见的收藏品在陈列，你走进这家博物馆，不光可以看，还可以亲自玩，玩多久，玩什么，都没有店员说你，只要你不要损坏博物馆的展品，按照工作人员的提示规范使用，而一旁的店员还可以为你讲解或者亲自给你示范演示这款乐器的优缺点以及同类产品的比较，同时能够教给你很多品牌知识，乐器常识等等。你愿意为你享受到的服务付费吗？


写到这里，也许有人要骂了，这不是奸商吗很多大琴行不是也有这类服务吗，人家还是免费的。OK！第一，人家这类大琴行叫“琴行”，而我这里叫“博物馆”。第二：人家这类大琴行之所以给你提供这类免费服务是因为在人家眼里你是潜在消费者，而我这里并不是乐器销售，而是乐器展览，类似于排练室出租，你去人家排练室玩完了不给钱试试。


5.关于盈利模式的探讨
第一：定价。关于价格可以参考多种样本，首先可以参考当地排练室出租的价格，其次可以根据服务的个性化推出高附加值服务费，比方说有专人负责给你讲解演示（这类主要针对琴技不佳，对音色判断能力不强的琴友）。再次要根据当地的房价租金以及市场受众多寡进行权衡定价。可以分单次体验价，也可以分包月，甚至包年体验价（有点类似健身房）。


第二：硬件投资。从某种意义上讲，要建设一个如此的博物馆可能的硬件投资相当于建设一个第一类琴行。首先，面积要够大，按照产品种类要进行分区，比如电吉他区，音箱区，效果器区等等，所以不能开在城市的闹市区，租金成本太高，首选考虑开在市中心与市郊中间。其次设备的购入，因为不是开琴行，所以可以以收购成色不错的二手设备为主，新设备为辅，种类不求新，而求面面俱到，对于一些热门乐器可以考虑购入不止一部。GC二手区就已经可以购入大量的二手优质设备，随着博物馆的发展可以不断的购入新的二手设备。


第三：品牌推广。酒香也怕巷子深，要让整个地区的琴友都能知道这么个好玩的地方不仅需要口耳相传，还可以利用微博，微信等新媒体，同时在GC上能够推广，通过老带新有优惠等房产营销模式，吸引当地已有的琴友加入这个圈子。同时可以利用这个圈子举办沙龙，演出等多种模式拓宽影响，不仅要占领市场，还要创造市场，一个地区的琴友毕竟有限，而怎样利用这个平台让很多年轻人拿起吉他，成为一个琴友，也是我们要考虑的问题，同时也是一个功德无量的好事，真正做到了文化推广，也许有一天中国的琴友无论数量还是素质都能和米国比肩。


第四：附加服务。当这个平台建立起来之后，我们就有了可以做第一类琴行的资本，但是这时不是贸然转型，而是增加服务。比如，增加新琴的销售业务，二手设备的收购与销售（模式参加二手车行），设备出租业务（模式参见租车公司），二手设备代卖业务（模式参见房产中介），传统的乐器培训业务，兼职博物馆工作人员的培训业务等等。




6.总结
大晚上写了这么多，欢迎大家来喷，同时发表一下自己的看法和见解，从一个琴友的角度看，是否愿意加入这样一个圈子同时为此付费。从一个琴行从业者的角度看，这个计划是否有可行性。我希望有一天看到真的有一座这样的博物馆在一座城市开业，造福广大琴友。


PS。音乐与商业并非是不可调和的矛盾，如今有多少琴行从业者是为了一个梦想在坚持，他们本可以从事其他利润更高的行业，但是他们选择坚持下来，只是因为对音乐的那份热爱。我尊敬那些用心做音乐，用良心开琴行的老板们，他们也要养活家小，他们也有梦想。致敬！！！

[ 本帖最后由 九命小猫 于 2014-1-14 02:00 编辑 ]

EmpThanatoseror

顶LZ
这个想法挺好的
就是投资实在太巨大了。。。

[ 本帖最后由 EmpThanatoseror 于 2014-1-14 00:34 编辑 ]

九命小猫

我又重新编辑了一下这个帖子，初步预算应该和开一个健身房的成本差不多，如果我有200W左右我会考虑考一个试一下，或者可以多人以设备入股的模式开起来，不差钱，同时设备巨多的如西门烧烤之类的大神，可以考虑一下这个商业模式。

原帖由 EmpThanatoseror 于 2014-1-14 00:31 发表
顶LZ
这个想法挺好的
就是投资实在太巨大了。。。

EmpThanatoseror

看完LZ写的   确实造福琴友了

市场还是关键
既然投资那么大，目标市场就得够大

而2、3、4线城市的目标市场可能又不够了。。。

jjjay33221wanna

和GUGU音乐体验中心一致

[ 本帖最后由 jjjay33221wanna 于 2014-1-14 10:47 编辑 ]

小BIBIBIBI

难道您不知道g u g u 堂和刘老板的公寓房（刘老板称为吉他博物馆）

小兵吉他

顶LZ
这个想法挺好的
就是投资实在太巨大了。。。

猪肉炖粉条

成本太高，可以弄个小吧，不只赚钱，跟同城琴友交流的小吉他吧，大家把自己的吉他拿来互相交流。

指舞弦

创意新颖。。。。顶一个 ！

或者，也可以主题吧的 形式出现？！

guitarjl1357

谷估堂就差不多这意思啊

oshj

劝楼主别尝试了。从事了几个和乐器完全无关的行业，说下多年的感受或心得吧，个人觉得是适用任何产品的：
高端：以奇制胜。先知先觉引导市场，用新产品开拓市场，比如苹果。
低端：以量取胜。后知后觉追赶市场，以低价位抢占市场，比如山寨三星。（对不起，个人认为这是山寨机总公司）
中端：半死不活。不知不觉已被淘汰，固守一亩三分地盘，比如诺基亚。

教育扩招以后，就成了一个产业。
电脑走量以后，才真正的融入家庭，才能朝着人手一台的目标迈进。（好像是比尔盖茨早期的理想？）
手机也是大砖头降价以后才迅速普及到现在几乎人手一台的。

吉他、音箱、效果器，我始终觉得逃不过这个规律，我也一直认为应该像电脑、手机......等众多玩意儿一样，稳定、低价、易维护，才是王道，现在远未达到。乐器业是可以仿效扩招、走量的，说不定到时候市场潜力无可限量。既然可以人手一台电脑，可以人手一台手机，为什么就不能人手一把吉他？曾经有感而发说过乐器行业不思进取，但没有调查过，也不知道是不可为，还是不愿为，或者说是时机不成熟，不能为？总之现状就是一成不变，总共就两个顾客，经销商各种营销模式，抢来抢去也就那样，最好是去发掘第三个顾客。

不知道乐器行业是怎么细分的，就说吉他吧，想要真正赚大钱，就要开拓市场，就要普及，就必须改革，不是不痛不痒的，而是需要来一次天翻地覆的、你死我活的惨烈竞争，是源头，而不是各经销商，如果不从源头解决，任何营销模式都是徒劳。当然，可能 G,F 等巨头觉得现在这样挺好的，干嘛要普及？干嘛要改革？继续现在这种模式，那从业者就选择适合自己的位置坐下好了，美G美F继续占据高端，鲁G鲁F继续在低端畅销，一片和谐。直到一两个有实力、敢想敢做的愣小子冲过来把市场夺下，改革演变成革命，于是一发不可收拾......

期待。就这么多吧。

paul_wp

200w？远远不够啊兄弟

Hendrix-HK

在外国已经是网购店开始打败实体店的趋势了 你还想走回头路

现在大家转 youtube 绝大部分测评，包括那 100 句经典吉他 riff ，都是人家外国网购店的宣传手法。

明白这分别了吗 ?

还有就是人家服务好，发货前验货调琴／保障退货到位，再加信誉好

johnsonhain

原帖由 Hendrix-HK 于 2014-1-14 10:28 发表
在外国已经是网购店开始打败实体店的趋势了 你还想走回头路

现在大家转 youtube 绝大部分测评，包括那 100 句经典吉他 riff ，都是人家外国网购店的宣传手法。

明白这分别了吗 ?

还有就是人 ...

对，而且博物馆方式的投入非常大，产出比例完全不成正比。。

benjamin.y.wang

我就问一个问题：用户量上来的时候如何保证每个人都能玩到自己想玩的设备？

其实也不用很多用户，比如说有三个人都想玩同一个设备，两个人就得等。正在玩的那个想想老子是花了钱进来的，可得玩回本，于是死赖着不走。另外两个排队的心想老子也是花了钱进来的凭啥在这等这么久。于是这个用户体验就下来了。

当然可以通过添置多套同样设备的方式来缓解，但是这样成本会高很多。如果限制入场人数的话，你的收入上不去。

本质上这个“博物馆”和传统博物馆是不一样的。传统博物馆五个人围着一件展品看还是二十个人围着看没有太大区别，这个宽容度要大很多。

如果是免费的体验中心，别人是不介意等等的，比如apple store这种，但你要人家花钱来体验，就得保证服务质量。

务实一点的方案，搞些设备做乐器租赁，副业做体验中心/品牌推广/销售，应该可以活下去

无锡玩家小强

国内就是北京的**堂呗！各种风骚随便试，啥都有

iza

200W绝对不够，盈利模式太单一不成，必须多找几个盈利点才能勉强维持。

无锡玩家小强

谷  谷两个字居然屏蔽了

linwei987

管理学毕业做现场音控师的吉他手表示，哈哈，做毕业设计时就曾经构思过，分析乐器市场，无奈洞太深，两百万还太保守，关键一来自己没底子，二来这回报太慢

aisakanaraku

看看谷~谷再过几年会做成什么样吧 就是这个路数
无奈国情原因国人平均音乐素养没达到国际标准 收入也偏低 乐器行业不好做啊~

九命小猫

兵总，我觉得以您的人脉资源和经济实力，以及现有的规模影响力完全可以尝试一下。规模可以由小到大做。盈利模式可以再深探讨。

Hendrix-HK

你找个煤矿土豪，把资金投来了再说吧

他们买少一两辆 法拉利／悍马 的钱都能玩玩了

九命小猫

兄弟提出的问题很好，首先对于热门设备添置多套是必须的，其次兄弟的思维还停留在逛琴行的时代，如果将marshall等多个品牌的全系列管箱放在你面前，我不相信你会长时间把着其中一个不去尝试别的。归根到底资源必须足够丰富才能分散爱好者的注意力。

九命小猫

说实话，如果我真是富X代，我真可能会做，可以由小到大做，做这个肯定不会赚大钱，投资收益比例肯定不高，就像很多开琴行的朋友一样，靠的是对音乐的热爱。通过我在文章中写的多种盈利手段，勉强维持应该问题不大。另外回答兄弟之前的疑问，电商的兴起的确对实体店造成了冲击，但是实体店永远不会被取代，更多的实体店会变成品牌体验店。而我的这个构想的核心本质不是做实体店而是直接坐收费的体验中心。YouTube的测评固然精彩，但是只能提供参考意义，如果有条件，谁不希望自己亲手试一试。

benjamin.y.wang

我觉得你千万别想当然说可以勉强维持。做生意之前一定要先算一笔帐，把各项支出都算好，然后再看看自己的期望收入可不可以支撑这个支出。另外无论什么生意，都要有足够的资金来保证能撑住亏半年，刚开始几乎都是亏本的。

iza

关于好设备谁都想占时间冲突的问题，可以通过预约时段解决，排排座分果果。

xiao-ku

楼上一切一切说的都是没有跳出市场的圈子 客户的圈子
最简单的就是建立像保龙仓 仓库超市一样的营销方式 才是最牛逼的销售方式
在自己家成立一个工作室 再开一个淘宝 什么都免了

好了 我就说到这里 点到为止

九命小猫

你的想法很不错，求具体细节描述。

九命小猫

你说的很对，目前而言，这只是一个设想，如果真的要立项，就需要做很多市场调查工作论证这个项目的可行性，这就已经进入第二步了，目前我还是处于第一步的设想阶段，所以设定为先勉强支撑住的情况。

九命小猫

您这想法很好，需要的就是大家集思广益，提出不同的解决方案，完善思路。

Hendrix-HK

“乐器博物馆”- 兼营实体和网店的，美国就有个例子，这老头收藏的500 把吉他，有人出 50 万美金一把他都不卖，这才叫真的博物馆呢，LZ 你先看看吧 :

http://davesguitar.com/daves-collection/browse/

vAnA

不错，我也有这个想法，但是想从工作室做起，毕竟盈利模式需要探索

撒旦的爱

留名。。。。。。。。。。。

花丿jianhao

lz好想法

kawasamyyju

咋说呢。。。以当前社会主义初级阶段的国情来看吧。。。
很有可能会出现吉他爱好者去你那里试琴试箱子诶觉得不错说考虑考虑完了拍拍屁股走人回家开电脑上X宝网购的这种情况。

metal17

想法不错 不过很难成为现实
开这个真得自己是发烧友 特别爱 但是一般这样的人都没几百万
就算只有几百万的人不会投资这个 利润低 赔钱可能性大
有几千万几亿的人 也没时间开这个 就算很爱很爱吉他 也就是在家买无数把玩~

九命小猫

我的想法本来就不是卖设备，而是给大家提供一个平台试设备，只是我要对这项服务收费。

九命小猫

嗯，你说的很中肯，目前的情况的确是这样子，只能期待有钱的发烧友搞这么一个，我肯定支持。

wangweidage333

根本就是痴人说梦