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发表于 2014-12-12 05:01:18
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文章节选——
恶性竞争使大家都尝到了苦果，可有些人还在这么干
四川成都琴行一条街的密度全国罕见，琴行几乎是一家连着一家，大到几百平方米，小到十几平方米，挨挨挤挤的至少有60～70家，基本是围绕四川音乐学院展开。这样的密度为消费者购买乐器提供了十分便利的环境，但随之而来的负面影响也不可忽视。货比三家，多走走、多看看，不仅比货色，还要侃价钱，看服务，这就无形中为琴行之间的竞争产生了一种压力。
西部新天琴行是记者走访的第一家，面积超过1000平方米，靠近市中心。董事长骆建平说他们在“川音”还有一个老店，之所以把新店开在离一条街不远的地方，一方面是为了更好地办学；另一方面也是为了避开琴行一条街上存在的价格战以及相互贬低、以次充好、教师同扣等不良竞争。用他的话说，让消费市场“干净”一点。骆建平说：“作为商家我们投资是要赚钱，但是赚钱要有一个合理的比例。不能总是以次充好，卖杂牌；或打价格战，你低我比你还低，这样的竞争最后只能是导致琴行业的整体市场萎缩。还有一个很严重的问题，比如钢琴市场，利润严重失衡：一台钢琴的利润广家拿走一小部分，经销商拿走一部分，剩下的一大部分利润全部被老师拿走了，这能成正比吗?”
成都欧亚琴行是当地有自己特色的大琴行，不仅在“川音”南门外有一个600平方米的大营业厅，还在成都市中心最繁华的地段开有分店，包括大商场内的乐器专卖。总经理钟琳华说：“现在有很多媒体曝光过老师吃回扣的问题，但有些琴行就是靠这个生存的，也包括一些大琴行。这也是不可避免的，但这个回扣要合理化。老师帮助琴行卖了琴或介绍人来买琴，适当给一点劳务费是应当，但不能是暴利润或是含有欺骗性。成都琴行间的恶性竞争比较严重，有些琴行不要利润，只要是能卖出去就行；有一点资金回笼，能维持下去就行。还有一些小琴行受到规模、经营理念等诸多方面的限制，无法积累资金用于以后的发展，只能是维持，开了几年没什么变化。这样的维持也井非良性的维持，有靠老师吃回扣来维持的；有靠销售质量低劣的产品维持的；还有靠卖杂牌或以次充好卖假货来维持的……这都会不同程度上对本行业产生影响。”
相对于成都来，北京、广州、包括上海琴行间的恶性竞争要好得多。广州欧雅琴行的经理童志强说：“我们这里要好一些，有个大致的约定，大家都有一个合理的价格底线，有合理的利润，这样大家都能有最赚。当然，也不保证恶性竞争的一家也没有，是不占主流。”
北京盛世雅歌琴行总经理于效威说：“北京琴行里恶性竞争的不敢说一家没有，只能说很少。毕竟是首都，管理各方面要规范些。再说北京干琴行的大家都很熟，那么多年了，太过分的事还真不好意思干，不敢太出格。”
乐器厂家直接参与竞争也给本就举步维艰的琴行业雪上加霜
不知是嫌琴行销售不力，还是想获取最大利润，许多乐器厂家纷纷直接开起了琴行参与到本就竞争激烈的乐器销售中。御曲琴行的马骏说，现在乐器工厂纷纷参与市场竞争，打入琴行市场，譬如功学社在北京亚运村、望京等地开店，英昌钢琴在音乐学院对面开琴行，河北乐海在北京南新华街开门市等等。“这是一个趋势。你怎么能竞争得过乐器厂家昵？人家也在建立自己的网络，不用别人经销了。谁能保证YAMAHA未来不自己做？”马骏认为，产品单一的工厂可能不会自己开店，越是品牌知名的、综合能力强的乐器工厂越有可能自已开店。“乐器厂家自己开店的模式会影响到其他的公司，我们怎么来做？我们靠什么来维持?”马骏不无担心地说。他说只有两条路：要么我们就关张；要么就发展。
乐之者琴行经理姜志平称，琴行目前确实非常难做，关键是市场大气候不好。“我干琴行20多年了，原来知道什么是淡季，什么是旺季；现在你根本不知道什么是淡季，什么是旺季。”他说难做的原因很多，乐器厂家直接进入市场是其一，“他们的价格非常低，对我们冲击太大了。”他说，现在不少老师更是“主动”，直接跑厂家去进货，然后再倒手卖给学生。说起这个现象，许多老板也是一脸的无奈。
就这个问题，记者采访了苏州民乐一厂的史经理，他说：我们虽然也有自己的门市，但我们是以零售价出售产品；厂里是也有老师自己来的，但很少，对经销商并没有形成冲击。
乐器展会对琴行的冲击
“过去人们都到琴行来批发乐器，后来都到展销会批发乐器去了。”每年都知道有展会。今年还不错，开了一次乐器展会，去年开了三次。人们都到那儿买乐器了。”北京乐迷琴行的刘延庆认为，琴行生意日渐萧条与乐器展会不无关系。他说，乐器展结束前，很多乐器全都低价处理了。包括很多外地人都到展销会买乐器了。”“乐器展销会透明度高，客户直接跟厂家挂钩了，因此乐器店里就没人来了，星期六、星期日都没人来。”
北京新街口琴行一条街的许多琴行老板也怨声载道，金文光乐器店的老板郭金文说，北京一开乐器展会，我们两三个月都开不了张。该买乐器的都到乐器展会去买了，那里是厂家直销，价格当然要比我们琴行的便宜了。
姜志平也说，现在乐器展会太多，国内原来每年至少有两个展会，现在更多了，哪儿都办展，原本想来琴行买乐器的人也暂时不买了，都憋着到展会去买了。在展会，他们可以迈过经销商，直接买厂家的出厂价。“北京一开展会，头半个月就没人来买货。”姜志平无奈地说。
网络销售也有恶性竞争
北京御曲琴行总经理马骏说，他们除了在琴行零售乐器外，也在进行网络销售。他称，现在年轻人在网络上购买的比较多。“有些乐器如电子类产品适合在网络上买，有螳如提琴、二胡等乐器不适台在网络上销售，因为无法进行声音的鉴别。我觉得生意上就在追求一个不断的变化，在不同大历史时期，用不同的方法去做。网络也是我们宣传的一个阵地。”马骏说，我们要分析市场，怎么能够立于不败之地？
乐迷琴行总经理刘延庆说，我们琴行也在进行网络销售。如果光指着琴行零售，更不行了。
广州威臣琴行有限公司的邓均瑞说，我们琴行也有网络销售，但不是很理想。“因为网上销售的价格较乱，有人拿次品当正品卖，很多人因此对网络销售缺乏信任。”他说，网络销售对本地客户有成交的，但对外地客户没有。他提出，网络销售有时对商家也会造成伤害。
北京XX琴行的陈文典说，一些乐器网在网上乱报价，恶性竞争，扰乱了琴行的正常销售秩序。
开琴行还能赚钱吗？
杭州浪琴吉他琴行经理金光虎称，想开琴行可以，必须要细分专业，突出特点，不要搞大而全。有特色就有生存的环境，就有生命力。“我从事吉他专卖10年了，”金光虎说，就是当初听从了朋友的建议，坚持办出自己的特色。没有自己的特色，一条街都卖一样的乐器，只能是在价格上竞争，自相残杀。金光虎说，浙江义乌的一些琴行主攻外贸，因为那里是国内最大的小商品批发市场，这就是义乌琴行的特色。
金光虎说，开琴行是要打持久战的。要有耐性，如果谁想利用开琴行一夜暴富，不如去干别的。他说，我不与人争一时之短长。
成都西部新天琴行董事长骆建平说，现在如果有人想开琴行，要么资金雄厚，要么有独到的东西和销售渠道。“现在让我选择开琴行，我不会干。”他说，不如做音乐培训，附带着做点销售。骆建平的琴行已经营了10年，有稳定的客户，同时他也在拓展市场，尝试新的操作方式。他说，做琴行规模很重要，同时要做有技术保障的、有品牌的乐器产品；另外注重售后服务也很重要。
骆建平说，琴行都在一条街上，生存压力的确很大。“琴行比以前下滑，每年都有关门的琴行，也有新开的琴行。”
现在开琴行不赚钱，原因是中国目前生产供大于求。厂家多了，前几年产量在逐步扩大，造成市场竞争比较激烈。另外老百姓乐器消费不如前几年了。以前学乐器是为了升学，现在特长生取消了。还有一个原因是，现在物价上涨很高，老百姓手里的钱不敢乱花了。乐器是娱乐、休闲的东西，可买可不买。这样是造成乐器市场低迷的原因。
既然琴行难做，为何还不断有人开琴行呢？刘延庆回答，这些开琴行的原来都在琴行打工，现在出来了想自己开琴行当老板，过把瘾而已。马骏不这么认为，他说有些专业人士开乐器店，有自己的优势，他对乐器的理解很深。比如学钢琴的人卖钢琴，他有氛围，有关系网，就容易做起来。
广州威臣的邓均瑞则认为，现在开琴行当然可以，凭实力、凭信誉一样可以赚钱。“不过现在每个行业都赚不了大钱，暴利时代已经过去了，现在是微利时代。广州琴行也有关门的。”乐器市场难做的原因，邓均瑞认为：一是乐器工厂太多，过去南方的乐器往北销，现在北方乐器厂也很多了，争着往南销；二是炒股、买房、买车的人很多，很多人没有闲钱再买乐器。
就目前琴行的现状看，钱还是能赚的，乐器的消费潜力还是很大的，国内乐器市场也还远没有完全饱和。“现在是一个多元化的时代。人们的选择也是多元化的，不像前些年，就是学电子琴。”马骏分析说，电子琴在前些年是销售最大的一种乐器，而现在电子琴的销售也在下降，一些合成器在下降。电钢琴有上升的趋势，电子鼓也会有一部分在上升；民族乐器会有一定的市场，打击乐器会有一定的发展。提琴、管乐器也还不错。他说，电钢琴、电子鼓销量的上升与人们居住的条件有关。“为了防止影响其他人，人们会选择这样的电子乐器。”
金光虎认为吉他在中国还远远没有达到饱和状态。“现在国内吉他刚刚普及到大学，而日本等国家已经将吉他普及到小学了。”他信心十足地说，吉他还有很大的空间，需要推广，需要普及教学。他认为销售乐器，必须与演奏、培训相结合。
欧亚的钟琳华表示：“开琴行还是可以赚钱的，只是没有过去那么的利润高。还有一个就是你要做出你自己的特色。要注重口碑。”他介绍道，“我们琴行的进货渠道都是选择一些大的品牌，如珠江的钢琴，上海的敦煌古筝，苏州的虎丘二胡以及YAMAHA的电子键盘等，差的牌子尽量不做。如果你产品好，质量有保证，加之服务周到、价格公道，你应该不会转不到钱。关键是你不能有投机心理，要有长远发展的打算。”他自称：自己的琴行这么多年来口碑一直很好。
杭州天目琴行总经理刘为明非常注重琴行的购物环境，他的琴行一进去你就会深深感受道一股浓厚的文化氛围。刘为明说：“卖乐器就是卖文化，因为乐器本身就是一种文化产品。你不能太商业化了。还有你要对走进你琴行的每一位顾客负责，你卖给他的肯定是货真价实的东西，是品牌。还有，你要积极去参与和支持社会的音乐文化活动，这是营造一个大市场，只有有了需要乐器的大市场，你才会有良好的小市场，才会有生意做。”多年来，天目琴行一直都是杭州乃至浙江音乐活动及事业的积极支持者。
据记者所知，像有名的伯斯琴行、河北秦川琴行、青岛的青大琴行等，无不是当地音乐文化的有力支持者，是有远见的大市场的营造者。
结束语
其实在业内，像xxx等这样的一些大琴行，国内有不少，由于他们入行早，有固定销售渠道，有固定客户，有良好的口碑，加之积极开拓市场，特别是开发二级市场，这些琴行的买卖都在不断上升。就是一些小琴行，如果找准自己的定位，做出自己的特色，其生意也是足可以维持，可以赚钱。对于一些琴行陷入困境选择关门的现状，也很正常。
“前年杭州已经有琴行不挣钱关门的了。”金光虎认为，一个成熟的行业就是有人出来有人进去。他说，琴行赚大钱的阶段已经过去，琴行的起伏与股市的起伏一样。任何事务都是螺旋式上升、波浪式前进。“现在琴行业面临的是重新洗牌，关键是要调整好心态。”
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对了，去济南我能见到尹婷么？
