【吉客Geake视野】试听课应该免费还是收费？

茶M股道

免费试听课的优势显而易见，没有门槛，能最大限度的吸引有意向客户, 而收费课的优势在于多交钱进行试听课的学生肯定是学琴意愿非常高的学生，在生源的组成上这样的学生肯定会更加利于转化为长期学生。

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文/吉客吉他

试听课应该免费还是收费？或许很多人的想法是：这还用说，本来就是为了吸引顾客的一个卖点，当然是门槛越低越好，就算收费也应该只是象征性收一点，如果要是换成收费，不就把一些顾客挡在了门外？完全达不到促销的效果，相当于捡了芝麻丢了西瓜。
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吉客Geake:由免费到收费的质变
当然，这样的顾虑肯定是存在的，但是同样存在的另外的情况，试听课用免费，当然能最大限度的招来顾客，却有大量的顾客把这个课程当成一次性消费，上完之后就没有下文，琴语琴愿的 负责人王粟就遇到这样的情况，在他们的门店和加盟店中以前推行的廉价的试听课制度，9.9元的试听课程，虽然场面看上去很火爆，但是问题就是这其中的转换率并不高，一个月能有三百多试听学生的门店，最终完成转化却可能只有十多人，热闹是热闹了，但是效果却不尽如人意。
试听课转化率低，他们一直在分析其中的原因，并寻求解决之道。“最主要的原因是试听课价格太低，大家都不重视，因为反正钱不多。”王粟说，试听课价格低给学琴者不重视的错觉，尤其是在成年人上显现得更加明显，因此他们决定终止这样的课程设置，而启用其他更为成熟，单价更高的课程。他们提高了试听课的门槛，原来的十元一节试听课程，现在变为了128元两节。将课程价格提高了以后，收效明显，而且因为他们主要走的是网络宣传的渠道，通过这个渠道而来的生源本来就是以白领居多，现在虽然说数量不如以往，但是胜在转化率高。“转化率大概有70%以上吧，现在每个星期都会有大概20个左右的学生。”王粟说。

吉客Geake分解：免费vs收费
琴语琴愿反其道而行之的试听课获得了更好的推广效果，这就让我们思考，免费与收费各有什么样的优劣势。免费试听课的优势显而易见，没有门槛，能最大限度的吸引有意向的客户，网铺得更大，网格也更细，不管大鱼小鱼一起捞。缺点就是可能吸引到的人群中不良率要略高，也就是说可能鱼太小不符合自己的要求，表现出来的是有些学员可能学琴的意愿并不高，但是既然免费那就试试看吧，或者报名了，但是却并不会到现场，这其中就会造成学员的流失，而且琴行很难改变这种结果。
而收费课的劣势看上去比优势更明显，因为较贵的价格直接阻挡了一部分抱着试试看心理的学员，或许有人愿意学琴，看到了琴行的招生广告，但是一节试听课都要上百元，如果试听之后不满意，那么不就亏本了？他们就会放弃，这样就有可能会错过一些顾客。而收费课的优势在于交了一百多元试听课的学生肯定是学琴意愿非常高的学生，在生源的组成上这样的学生肯定会更加利于转化为长期学生。而且还有一点是，大多数人的心理会是这样：一百多元只是上了一堂什么都没有学到的试听课，这肯定是不划算的，为了“不吃亏”，他们也会选择继续学下去。这和家长给初学琴的孩子买高档琴的性质是一样的，如果给孩子随便买一个廉价的乐器，孩子初期兴致高就会认真学，但随着热情下降肯定会变得懒散，如果乐器比较便宜，家长的想法就会是不学就不学吧，反正也不值多少钱，但是如果乐器价格很贵就令当别论了，花了几万块买了一架钢琴，结果孩子学两个月就不想学了，肯定不行。

吉客Geake出招：把握住消费者的“一时兴起”
很多时候消费者的决定不一定是完全理性的，你在购买某一件物品时会不会因为一时兴起而买了单，但是事后却后悔？应该说这样的情况是很常见的，在白领中，尤其是白领女性中这样的比例更高。现在网购的流行，支付的便捷性更是助长了这种冲动的决定。
琴语琴愿对这种一时兴起的购物习惯应对就比较恰当，本身琴行的客户群就是以白领为主，而且他们推崇的也是线上的营销支付+线下的体验这样的经营模式，他们的生源主要是通过网络来拉动，支付也是以网络为主，如果他们和之前一样推行的是免费的试听课模式，那么一些情况就会显得很经常，比如报名了却并不到场，到场了顾客觉得没意思，放弃，转化率低就显得理所应当。但是拉高了试听课价格之后，这样的情况就明显改观，毕竟对于一般的白领来说，一百多不多也不算少，花了这个钱如果不学点什么，总归是对不住自己的钱包。

茶M股道

qllchina

很有价值的一文章，很有探究精神。个人觉得 ，虽然网络可以做为消费的助力，但我想做为一个吉他教育者，还是应该长远打算。