我们在平时接待客户的时候经常会遇到有一些“准店主”朋友们向我们询问这些问题...于是今天就为大家写了一篇类似指南的文章吧，以下是我个人对在网络上销售乐器产品的一些拙见
在网络上销售乐器产品的话..首先要解决的是选择的经营思路的问题....
从产品思路上来讲,可以选择走产品丰富型路线….不明思意就是所有的乐器都做一些，让大家一进入到您的网络店铺内就感到琳琅满目，弦乐，管乐，西乐，民乐….从成品乐器到小配件均是应有尽有，这固然好，但是有时候碍于资金的限制，在初，中期阶段都不是太容易达到，可能会因为一些客户对产品专业性的要求而丢失一些上了门的生意……..所以呢，我个人建议在网店的初，中期可以选择走品牌/专一型路线或者说是专业一些的路线,比方说只做某一公司一个品牌的专门代理，比方说做上海超音乐器的产品专门代理，他们旗下品牌多达10余种，像知名的Fender，cort，ESP， zoom等一些产品都是他们在做全国的总代理，能和他们合作而做他们的专一代理自然是已经在起点上高人一步！……….不过也会有朋友选择钟情于一类产品的路线,当然专就要专出特色来....您可以选择专门做乐器中专门一类的产品,比方说专门做吉他，甚至是专门做民谣吉他，在这里我想举个例子就是青岛的吉他平方张先生那里，他们就是专门做民谣吉他的网络销售店，店内产品有很强的专业性，而销量在乐器类网店来讲是名列前茅的…..当然了,民谣琴相关的产品还是必须要准备完全的,有时候小到琴上的一个弦扭就决定了您能不能得到网上购物朋友们的青睐.... 当然了，走什么样的路线还有一点就是要考虑到自己的专业，因为咱们乐器行业是个非常特殊的行业，诸位做乐器的朋友们大部分都是乐手转型或者是兼职来做的，有一定的专业性，一定要根据具体自己的知识领域来确定销售领域，毕竟以后在销售中是会遇到买家提出的各种问题的，大部分是关于产品的专业性问题，记住：大家都是愿意和专家打交道的…….很多买家会被卖家的专业素质所吸引而做出购买决定！而一定的市场调研也是必须的，比方说现在市场上什么类别的，什么品牌的产品销售量会比较好，什么样的产品会出现什么样的问题都需要考虑到，之前要把问题考虑周全一些，这样才能做到有的放矢！
在经过一定的市场调研和产品比对后，相信各位朋友都已经确定了自己要走的路线了吧……下面我们来谈谈第二个也是至关重要的问题：关于货源的问题
良好的货源是一个店铺的基础，就良好供货方的定义来讲需要货物品种尽量多样而且货物储备量充足,这点一般来说,咱们国内的一般工厂是不具备这样的条件的,因为像中国的一些工厂，往往都是在做很单一的一种或几种产品，比方说做吉他的就是在做吉他，最多发展到民谣，电箱，电琴，电贝司齐全…..而绝对不会去做电子琴，钢琴等键盘乐产品，更不会去做二胡，笛子等民乐产品…….所以单就产品丰富化这点要求来讲，咱们国内的大部分工厂都不适合直接给走丰富型产品路线网店的朋友们供货，当然了走品牌/专一型网店路线的朋友们是可以选择直接从一家工厂或者多家工厂拿货的，但是就品牌型网店来讲而由于单纯网络的销售量限制,又不适宜去与大型的乐器公司签定合作协议,比方说超拨乐器…超音乐器,长城音像,握威乐器等等这些...(如果您是真的愿意投大本直接一步到位的当然是另当别论).
综合以上几点，建议各位做网店的朋友在起步阶段,不妨去依托一些中小型的乐器公司/琴行,这样的供货商不胜枚举,像天津成光乐器,上海柏斯乐器,蓝手乐器,西二乐器等等一些综合性的乐器公司/琴行...俗话说站在别人的肩膀上能让人看的更高望的更远,这点是没错的...大型的乐器公司/琴行往往是经过这几年乐器行业洗牌后"生存"下来的,自然是有他自己的一套思路与格局,就货物种类来说,他们会和各种工厂直接合作,产品的品种多而且价格又相对较低廉...而且就品牌产品来讲他们和大型的乐器往往直接有一些代理协议价格....折扣自然是有的，如果您可以诚心去和他们谈的话，相信拿到的一些价格都是非常合理的.....而做网店的朋友们往往初期投入会选择在5万左右这个档次开始起步....所以如果能把这全部的资金投入到和一个供货方合作的话，他自然会很重视您这个客户,这样就为您免去了一些后顾之忧!
第三个问题就是涉及到实际销售过程了……销售首要的自然是要找到一个好的销售平台或者是营销渠道，网络销售平台被大家所熟悉的一般就是淘宝，拍拍，易趣等等这些………这些平台从注册到上货到交易结束相互评价都有详细的说明写在上面,我就不在这里罗嗦了,需要大家多加注意的就是店铺装修的一些技巧和店铺推广的一些技巧,其实小到一个产品上架时间与产品在同类中排名前后之间的关系都是有讲究的!大家可以到这些销售平台的论坛里去学习一些具体的技巧!记住一句很正确的话:磨刀不误砍柴工的............而营销渠道却是多样化的了，可以去找一些专业型的吉他网站/论坛，在上面发销售帖子进行宣传，当然并不一定要发产品的帖子，对别的朋友提出的一些专业性的问题做出一些独到见解的回复也是有必要的（这点恰恰又是第一条提到的专家权，买家都希望自己选择的买家会能帮自己解决一些产品使用中的问题的）。有条件的朋友甚至可以自己建立一个这样的网站/论坛（当然了，网站与论坛的高人气和销量是有密切的关系的，毕竟有人看才会有人买的），另外还可以去一些乐手比较多的QQ群啦…旺旺群啦什么的里面呆呆，不一定是非要在里面找到买家，而是去获取一些市场的信息，比方说乐手们在使用乐器时遇到的一些问题往往会第一时间在Q群里进行直接性的求助，能及时为他们解决问题的话，一来可以了解到市场的需要，二来也无形中为自己增添了一个甚至多个潜在级客户哦………
其次做为一个网店来讲，并不一定非要有自己独立的产品流通，储存体系….因为很多初涉此境的朋友并不是太熟悉这些事情，如果全是自己来操作的话，可能会发生很多意想不到的事情，所以说如果您碰到的是一个好的供货商，可以在一开始自己对这个还不是太熟悉的时候，借助供货商的销售渠道进行一些产品的输出，当然了，这个是特指很少的一些情况的，并不是每个供货商那里都有这个条件或者是乐意帮您去做更多的一些事的。比方说您选择的供货商本身也在做网络零售业务，对这一套操作都非常熟悉，而且有这个富余的人手的去帮助您做好这一切的打包发货什么的工作，那么您在适当给他一定的补偿的情况下，请他帮您代为发送一部分货物是完全可以的；换言之，您选择的本来就是家根本就不做网络零售的工厂或者是琴行的话，呵呵，他们有时候并不是不想帮您做这件事，可能是他们没有发送零售产品的经验或者是根本就没有这样的富余人手去操作这样的事，那么如果您向供货方提出这个要求就有点强人所难的味道了……当然了，强烈建议各位做网店的朋友们还是尽量多储备一些的货物，毕竟从自己手里出去的东西才是最有底而且最放心的不是嘛？至于一些产品的打包知识还有物流和快递的一些信息大家都可以在网上查询到更多的资料，那些都是更具专业性的“发货专家”们写出来的，鄙人就不在此班门弄斧了！给大家提小建议，多利用百度，谷歌等搜索引擎，这些是您很好的“老师”，很多不明白的问题或者是不清楚的问题，都可以及时去上面搜索一下！特别是买家向您请教让您不知所谓的专业性问题时，搜索引擎往往能帮上您大忙！
有了销售自然就需要有售后服务这一项，这个是大家容易忽略的，因为网店毕竟是有一定的特殊性，即消费者是无法得到像传统销售方式那样的直接的，便利的售后服务……….而乐器这类专业性产品恰恰是需要，特别是对初学者来讲是经常性需要售后的一些问题咨询，产品调试服务的，对于我们乐器行业来讲售后服务这个环节是不可或缺的，只有它能为您的店铺赢得回头型客户或者关系介绍型客户，只有它能为您的店铺赢得好的声誉和影响力！在网络销售这块来讲，售后服务是比较难做的，不管是地理上的距离也好，交流上的不便利也好，都是有一定难度的。我的建议是利用好多种的现代化方式进行售后服务。比方可以借助一些视频，语音等工具通过望（通过视频看产品状况），问（询问顾客产品所出现的问题），听（通过语音来亲自分辨出现的具体问题）三个方面来辨别产品出现的问题，而能做好这3个方面并不是像说的那么简单的，这又是涉及到我上面所提出的从业人员素质的问题，还是需要各位“准店主们”根据自己的实际情况和业务能力来选择销售的产品，这样不光是售中，售后上也会有更多的体现！而好的售后服务也是一个宣传自己店铺的利器！既然做了，就不要当“无名英雄”，要善于推销自己，可以在自己的店铺网页内写出为一些客户做的调试或者是维修甚至是更换记录！让更多的买家看着舒心，看着放心！另外我还想提到的一个小问题就是，往往很多店主们的售后服务仅仅限于一段时间内，甚至说不好听一些就是在客户给产品做评价之间的那段时间内（拿淘宝做例子），过了这段时间，往往是抱着一种本来销售价低，利润不高，做了售后就等于在亏本销售的心理………这是极端错误的想法，我们销售的时候销售出去的是一样产品，更是一份责任！不管这单在做完应有的售后服务后是赔钱也好，少挣钱也好，都要本着一种负责的态度去为顾客服务。尽量的做到让他们满意，而并不是仅仅为了表面上的一个好评，不管是做大生意也好，小生意也好，都要本着诚信为本的心态去认真为顾客办好每一件事！
写到这里，给“准店主”们的一些指南或者说是建议就差不多了，更多的问题和更实际的问题还需要各位在以后漫长的为人民服务中去慢慢体味，而且毕竟我本人是个在乐器配件厂销售部当经理的，并没有太多的深入到网络零售的过程中去，还有一些具体的技巧和销售方式与交流方式是需要靠大家自己去慢慢琢磨的………向各位“准店主”们推荐大家学习下一些网络营销和电话营销的技巧，还有与人交流的艺术！希望这篇概论性的指南大家能取精华去糟柏……另外更多的“老店长”们，千万不要伶涩自己的一些好的经验哦,一些我所没接触到的具体的过程与辛酸都可以在这里与大家分享........希望大家给我们的新人们多提一些好的意见，这样才能共同营造一个好的市场环境………………
发表于 2008-7-14 03:06:41
发表于 2008-7-14 11:16:19
